Márkát építeni külföldön is kell

A magyar borászatoknak a szűkülő piac miatt is fontos nyitniuk az export felé, és minden egyes országban foglalkozniuk kell a brandépítéssel – vélekedik a Tűzkő Birtok kereskedelmi és marketing igazgatója, Ősi L. Bulcsú, akivel elsősorban értékesítési kérdésekről beszélgettünk.

A Tolnai borvidéken körülbelül 180 hektáron gazdálkodó Tűzkő Birtok több mint három évtizede olasz tulajdonosi háttérrel rendelkezik: Piero Antinori és Jacopo Mazzei márkik személyében elismert termelők fektettek be a borászatba. A birtok azóta újjáépült, megszépült, és elsősorban külföldön vált egyre ismertebbé, de itthon is mind többet találkozhatunk a Tűzkő borokkal.

VINCE: A nemzetközi piacon óriási a verseny, a magyar borászatoknak nincs könnyű dolguk, ha meg akarják vetni a lábukat külföldön. Az olasz tulajdonosi háttér mekkora segítséget jelent ezen a téren?

ŐSI L. BULCSÚ: Az anyavállalatunknak, az Antinori és Mazzei cégcsoportnak köszönhetően első kézből értesülünk a világpiaci trendekről. Ezek közül most az egyik legfontosabb, hogy a vörösbor visszaesése erőteljesebb a fehérborénál a nemzetközi piacon. Egy augusztusi adat szerint a fehérbor visszaesése 20 százalék körüli, míg a vörösboré 32 százalékos. A trendek azt mutatják, hogy a könnyedebb, gyümölcsösebb, jól iható borok kelendőbbek.

VINCE: Utóbbi trend nektek kedvező.

ŐSI L. BULCSÚ: Igen, abszolút. A Tűzkő Birtok ültetvényei Szekszárd közelében fekszenek, de egy völgységben, ahol a mikroklíma kedvezőbb a fehérborok számára. Mi 65 százalékban fehérborokat készítünk, és a vörösboraink is picivel könnyedebbek, mint a többi szekszárdi.

VINCE: Milyen arányú a külföldi eladásotok?

ŐSI L. BULCSÚ: A termelésünk jelentős részét – körülbelül 65 százalékát – exportra biztosítjuk. A tulajdonosi hátterünk nagy előnye, hogy használhatjuk az anyavállalataink kiterjedt exporthálózatát, így számos országban meg tudunk jelenni. Ugyanakkor az is célunk, hogy a magyar piacon is dominánsan jelen legyünk. Itthon eddig elsősorban az értékesítésre fókuszáltunk, két hónappal ezelőtt kezdtük el a brandet is megerősíteni – aktív és hatékony marketingkommunikációba kezdtünk.

VINCE: A vörös- és fehérborok piacán is tapasztalható visszaesés megfékezésére szerinted milyen stratégia válhat be?

ŐSI L. BULCSÚ: Világmegoldásra nincs javaslatom, de a hazai borászatok nemzetközi szerepének erősítéséért a Magyar Bormarketing Ügynökség nagyon sokat tesz. Csak javasolni tudom azoknak, akik még nem dolgoznak velük, hogy nyissanak feléjük. Nekünk nagyon jó kapcsolatunk van velük. Ahány nemzetközi kiállításon csak lehet, részt kell venni, de ez csak akkor működik, ha a megjelenéseket jól előkészítjük. A részvétel egy-egy kiállításon akár több hónapos előkészítést is igényel a kereskedőktől – megtalálni az új partnereket, egyeztetni a régiekkel, hogy jöjjenek és kóstolják meg az új évjáratot. Egy háromnapos ProWeinnak szinte csak arról kellene szólnia, hogy a partnerek sorban érkeznek az előkészített tárgyalásokra.

VINCE: Vagyis a borászatoknak rengeteg munkát kellene előre fektetniük abba, hogy megjelenhessenek egy adott országban.

ŐSI L. BULCSÚ: A magyar piacon természetes, hogy brandet kell építeni, miért lenne ez másképp, ha például Lengyelországban akarunk megjelenni? Fontos viszont, hogy az adott borászatnak jól kell kiválasztania azt a piacot, ahol lesz energiája építkezni, bemutatkozni. A Magyar Bormarketing Ügynökségnek például abban van szerepe, hogy hozzásegíti a magyar borászokat a nemzetközi bemutatkozáshoz. Több borászattal együtt mi is részt vettünk a Dél-Koreában megrendezett Daejeon International Wine Expón, ahová természetesen a saját partnereinket is meghívtuk. Rövid távú céljaink között szerepel, hogy bekerüljünk az ázsiai régióba – elsősorban Koreába és Kínába –, Európában pedig azokba az országokba, ahol még nem, vagy csak kevéssé vagyunk jelen, ilyen például Lengyelország. A hosszú távú cél pedig az, hogy megvessük a lábunkat az amerikai piacon.

VINCE: Ázsiában milyen volt a magyar bor fogadtatása?

ŐSI L. BULCSÚ: Meglepő volt, hogy mennyire szerették a vörösborokat. A mi boraink közül a merlot – amely idén nagyon sok aranyat nyert – rendkívül jó fogadtatásban részesült. Természetesen a Domb, a superior borunk is sikeres volt. Egyértelműen kirajzolódott, hogy a koreai közönség az édesebb borokat kedveli, úgyhogy ki kellett emelnünk, hogy nekünk csak száraz boraink vannak, de például a pinot grigiónk és a rizlingünk igencsak kedvelt volt.

VINCE: Most melyik országokban vagytok legerősebben jelen, hol szeretik leginkább a Tűzkő borokat?

ŐSI L. BULCSÚ: Olaszország a legerősebb, aztán Németország, valamint dél-amerikai országokban, például Brazíliában. Sok országban jelen vagyunk, de az említettek a legerősebbek. A klasszik kategóriájú borainkat üzletláncokban értékesítjük, a prémium kategóriájúakat pedig a végfelhasználók mellett a gasztronómiában és a disztribútorok számára.

VINCE: Sok múlik egy-egy kereskedőn, aki a borászatot külföldön képviseli?

ŐSI L. BULCSÚ: Nagyon sok múlik rajta. De azt is gondolom, hogy nem lehet a jókívánságot teljesítő tündérre várni. Ha megcélzunk egy régiót, egy országot, akár van ott kereskedőnk, akár nincs, a borászatnak meg kell mozdulnia, be kell ott mutatkoznia. A kereskedővel pedig együtt kell gondolkodnia. Minden egyes országot szinte úgy kell kezelni, mintha a hazai piacon dolgoznánk. Ha nem tudjuk, hogy az adott piacon hol érdemes megjelenni, akár a sajtóban, akár az online térben, akkor olyan, mintha vakon repülnénk. A Tűzkővel szemben az olasz anyavállalatoktól elvárás is a brandépítés, de háttértámogatást is kapunk hozzá. A birtokra negyedévente, de ha szükséges, gyakrabban is eljönnek az anyavállalat szakértői. Ők minden vonatkozásban segítik, hogy a boraink az anyavállalat minőségi szintjének megfelelően készüljenek el.

VINCE: Milyen volt a legutóbbi szüret?

ŐSI L. BULCSÚ: A termés közel 10 százalékkal kevesebb lett, mint 2023-ban volt. A nyár végi szárazság ellenére a kiváló szőlészeti és borászati munkának köszönhetően a bor minősége kiváló lesz.

A cikk a Vince Magazin 2024. decemberi lapszámában jelent meg. A magazin kívánt lapszáma vagy akár előfizetés is megrendelhető a HG Média webshopjában.

Szerző: Tiefenthaler Eszter
Fotó: Sándor Emese