Kemény munka, realitásérzék, a piac ismerete – aki jól reagál a változásokra, sikeres lehet

Milyen gazdasági állapotban van a magyar borszektor és mik a kilátások? Egy pincészet mire vegyen fel hitelt és mire ne? Hogyan növelhetők az esélyek a hitelelbírálásnál? Aki válaszol: Hollósi Dávid, az MBH Bank Agrár- és Élelmiszeripari Üzletágának ügyvezető igazgatója.

VINCE: Az MBH Banknak számos ügyfele van a borágazatból és támogató partnere a 2024 októberében elindított „Executive Wine Academy – Wine and Spirits Management Program” nevű budapesti borüzleti képzésnek. Van tehát rálátásotok a szektorra. Felőletek nézve milyen állapotban van a magyar borágazat?

HOLLÓSI DÁVID: Nekünk nagy részesedésünk van az összes szegmens finanszírozásában a kis családi pincéktől a már cégeknek tekinthető közepes vállalkozásokon át a nagy feldolgozókig és mindegyikben visszaesést látunk. Ez alapvetően a borfogyasztási szokások változására vezethető vissza. 30 éve a bor mindennapi fogyasztási cikknek számított, ma már nem. Konkurens termékek jelentek meg a piacon, miközben sokan – véleményem szerint tévesen – azt terjesztik, a kulturált borfogyasztás is egészségtelen.

Mindezek eredményeként az egy főre jutó fogyasztás 1-2 évtized alatt majdnem megfeleződött. Ez megjelent az árbevételi adatokban is: a legtöbb élelmiszeripari termék ára az infláció mértékének megfelelően tudott emelkedni, vagyis a fogyasztók elismerték a növekvő árakat, nem csökkent jelentősen a kereslet, a boroknál viszont nem ez a helyzet. A borászok nem tudnak árat emelni, miközben a költségeik folyamatosan emelkednek, vagyis a jövedelmezőségük romlik. Számomra az a nagyon furcsa, hogy az ágazat csak most ismerte fel mindezt, a borászok most kezdtek el panaszkodni, holott a negatív folyamatok jóval régebben elkezdődtek. Mintha nem monitoroznák a saját piacukat.

VINCE: Szerinted mikor kellett volna mindezt észrevenniük?

HOLLÓSI DÁVID: Az újvilági borok megjelenésénél. Az sok olyan piacról „kiárazta” a magyar borokat, ahol amúgy lett volna esélyünk. De ez még itthon is problémát okoz. Egy jó újvilági vörösbor ára 6-8 ezer forint a hazai borkereskedésekben, egy ugyanolyan minőségű magyar ennek olykor a duplájába kerül. Magas a hazai pincészetek költségszintje, sok adó is terheli a termékeket, ezt a fogyasztók már nem viselik el.

VINCE: Beszéltél adóterhekről, újvilági borokról, későn ébredő borászokról, csökkenő fogyasztásról. Ezekre még a borágazatnak is korlátozott ráhatása van, egy banknak meg talán még kevesebb. Hogy tud az MBH mégis segíteni ezeken a gondokon?

HOLLÓSI DÁVID: Az ágazatban kevés önerő van, sok múlik tehát egy bank és főleg az MBH Bank döntésén, vagyis hogy kinek finanszírozzuk mondjuk a beruházását és kinek nem. Szeretném leszögezni, mi piacvezető borágazati finanszírozóként nem kivonulni akarunk az ágazatból, hanem még erőteljesebben jelen lenni benne. Természetesen a finanszírozási döntéseink alapja a matek, a hitelt kérelmező által benyújtott üzleti tervnek meg kell állnia. Ezért arra kérek mindenkit, realitásokban gondolkodjon, ne kergessen illúziókat. Mi ehhez minden támogatást megadunk: ott vagyunk a boros rendezvényeken, konferenciákon, elmondjuk a véleményünket. Sokan pesszimistának bélyegeznek meg minket, pedig csak realisták vagyunk. Fel akarjuk hívni a figyelmet például arra, hogy a magyar bortermelés jelenlegi méretében nem fenntartható.

VINCE: Hivatalos adatok szerint 55-60 ezer hektáron termesztenek ma Magyarországon borszőlőt. Már így is folyamatosan siratjuk a rendszerváltás körüli 120-140 ezer hektárt. Hol fog ez szerinted megállni?

HOLLÓSI DÁVID: Nemrég egy konferencián a borászok bevallották, az a 60 ezer hektár már inkább 40 ezer. Utána azt kértem tőlük, csináljunk egy gyors értékelést: fajtaösszetétel, ültetvény kora, fekvése, gépesíthetősége, szőlőalanyok minősége, növényvédelmi állapotok, adott fajta iránti nemzetközi kereslet alapján a 40 ezer hektárból mennyit gondolnak valóban versenyképesnek. 10-20 ezer közötti számok hangzottak el. El tudom képzelni, hogy a termőterületek nagysága valahol ebben a sávban fogja elérni a minimumát és onnan kell újra kezdenünk az építkezést.

VINCE: A visszaesés egységesen minden borvidéket érint, vagy látsz olyat, ahol eközben az ellenkező utat járják be?

HOLLÓSI DÁVID: Kevésbé érinti ez az egész a sík területen, összefüggő nagy, gépesíthető szőlőültetvényekkel rendelkező borvidékeket. A Kunságon komoly fejlődés megy végbe, piacképes ültetvények alakulnak ki. Sok pincészet üzletileg sikeres, még ha a magyar borágazatot nem is ők fogják megmenteni. Viszont boldog lennék, ha hasonló előremutató törekvéseket látnék a történelmi borvidékeinken. Persze utóbbiakon meg megjelentek azok a befektetők, akik más iparágakból hozzák a tudást és még inkább a sok pénzt. Igaz, az ő megítélésük közben elképesztően vegyes. Sokan ellenszenvvel viseltetnek irántuk: minek települnek be, ne akarják másik iparágból érkezve megmondani, hogyan kell ezt jól csinálni. Pedig nagyon jó példát mutatnak, habár úgy nyilván könnyebb, hogy nekik nem kenyérre kell. Ha 10-15 évig nem nyereséges a pincészetük, az sem feltétlenül érdekli őket. Ez azért eléggé fel tudja szabadítani a kreatív energiákat.

VINCE: Az ilyen befektetők az egész borvidék szempontjából hasznosak, vagy nem releváns a jelenlétük gazdaságilag?

HOLLÓSI DÁVID: Azt gondolom, hasznosak, felrázzák az adott borvidéket, új szemléletet hoznak. Általában világlátott emberek, akik gyakran olyan módszereket honosítanak meg, ami nálunk még újdonságnak számit. Másrészt – és ez különösen igaz a borvidékekre – egy fecske nem csinál nyarat. A jól működő márkák inkább erősítik egymást. Ha egy borturista elmegy valahova, akkor kis körön belül több minőségi borászatot is meg akar ismerni. Egyért nem valószínű, hogy útra kel. Az már persze a többiek ügyességén múlik, kihasználják-e a lehetőséget, például annak a tömegvonzó erejét, ha egy befektető felhúz egy új, modern borászatot, amire sokan kíváncsiak. Szerencsére látok erre jó példákat!

VINCE: Mint mondtad, a finanszírozási döntéseitek egyszerű matematikán alapulnak, közben azért te is olykor illúziókat kergető borászokról beszélsz. Hogy lehet ezt a kettőt összeegyeztetni egy hitelfelvételi folyamat során?

HOLLÓSI DÁVID: Rendkívül fontos a bizalomépítés mindkét fél részéről. Nekünk meg kell hallgatni az ő céljaikat, vágyaikat, álmaikat, nekik meg el kell hinniük, hogy mi nem akarunk rosszat. Nekünk nem az a célunk, hogy olyan beruházásba belevigyük, ami után 5 év alatt csődbe megy a vállalkozása. Ez senkinek nem érdeke. Ha pedig mi nemet mondunk, azt sem rosszfejségből tesszük, akkor tényleg azt látjuk, hogy a befektetés nem térül meg.

VINCE: Te is úgy fogalmaztál az imént: álmok, vágyak… Ezt hogyan lehet lefordítani a számok nyelvére?

HOLLÓSI DÁVID: Csak ismételni tudom önmagam: a kulcs a bizalomépítés. A bank egy kemény pénzügyi intézmény, de ha a kapcsolattartó vagy a vezető nem tud bizalmat ébreszteni az ügyfélben, akkor az halott dolog. Egy hiteldöntést sok komoly beszélgetés előz meg, hosszú tárgyalási folyamat végén lesz finanszírozás. De azért azt se felejtsük: a borászat nem egy non-profit jótékonysági szervezet, hanem egy vállalkozás. A vállalkozásnak pedig az a lényege, hogy saját kockázatra eredményt vagy veszteséget termel. Az egy dolog, hogy mi magunk azt gondoljuk, jó bort készítünk, de ha ezt a vevő nem ismeri el a vásárlásával, akkor annak csőd lesz a vége.

VINCE: Sokan még mindig meggyőződéssel vallják, hogy a jó bor eladja magát.

HOLLÓSI DÁVID: Azt javaslom a borászoknak, beszélgessenek más élelmiszeripari ágazatok szereplőivel. Más szektorokra jóval nagyobb pénzügyi felkészültség a jellemző és általában sokkal racionálisabb döntéseket hoznak. Ezt nem rosszindulatból mondom, hanem az ágazat érdekében. Mi azt szeretnénk, hogy a szűkülő lehetőségek ellenére minél többen boldoguljanak. El kell fogadni a piac mindenható szerepét: a vevő a király, ő dönt. A jó bor önmagában kevés, számít a körítés: a csomagolás, a hangulat, a borász személyisége. A bor ugyanúgy bizalmi termék, mint a banki szolgáltatás.

VINCE: Meghatározható, hogy egy borászatnak mire érdemes és mire nem érdemes hitelt igényelnie?

HOLLÓSI DÁVID: Már az probléma, hogy ilyen kérdésekről egyáltalán beszélgetnünk kell a borászokkal. Azt várnám el a hiteligénylőtől, meg aki úgy egyáltalán – akár saját erőből – befektet, hogy tisztában legyen vele, miként fogja a befektetését kitermelni. Egy biztos: a bank nem veszteségfinanszírozó intézmény. Aki tartósan veszteséges, vagy túl akarja magát vállalni, azzal nem tudunk mit kezdeni. Mi termelést, illetve beruházást tudunk finanszírozni. Szőlővel, feldolgozással, értékesítéssel kapcsolatos kiadásokat, illetve kapacitásbővítést, tevékenységbővítést, területvásárlást, gépvásárlást. A beruházás finanszírozása egy sokkal komplexebb döntés, hiszen ott együtt megyünk az ügyféllel az ismeretlenbe.

Fontos megemlíteni a dolog támogatási vetületét: torzítja a rendszert, hogy tízszer annyi támogatás áramlott a borágazatba, mint amekkora az ágazat gazdasági súlya. Mondhatjuk, jól lobbiztak a borászok a döntéshozóknál. Csak a borászok azt felejtik el sokszor, hogy a támogatási határozat még távolról sem megvalósult projekt. Őket mégis gyakran a mindenáron történő megvalósításra sarkallja. Gondoljunk csak bele: valaki nyer 500 millió forint támogatást, ehhez kell még ugyanennyi önrész. Ez párszáz millió önerőt és párszáz millió beruházási hitelt jelent. Annyira félnek azonban az 500 milliós támogatás elvesztésétől, hogy inkább beleugranak soha meg nem térülő projektekbe.

VINCE: Jól értem, annyira vérszemet kapnak az ingyen 500 milliótól, hogy át se gondolják, a saját maguk által belerakott 100-200 milliótól esetleg az egész vállalkozás megborul?

HOLLÓSI DÁVID: Igen. Szoktam mondani, sokan a pénzre pályáznak és nem a tevékenységre. A pályázatok tartalma, értékelési rendszere sajnos ritkán esik egybe az üzletileg sikeres vállalkozás ismérveivel. Sokan csodálkoznak, hogy amikor hozzák a nyertes pályázatukról szóló határozatot, mi azzal nem foglalkozunk. A hitelbírálatnál teljesen új eljárást indítunk, a saját szempontjaink szerint vizsgáljuk meg, mennyire életképes a terv.

VINCE: Említetted, a kis családi pincéktől a nagy feldolgozókig mindenkivel foglalkoztok. Szerinted létezik mérettől független sikerrecept?

HOLLÓSI DÁVID: Három közös jellemzőt találtam a sikeres borászatoknál: évtizedeken át kitartó kemény munka, realitásérzék és a világpiaci folyamatok beható ismerete – legyen szó fogyasztói trendekről, klímatrendekről, művelési módszerekről vagy éppen a pénzügyi feladatokról.

VINCE: Léteznek méretspecifikus tényezők is?

HOLLÓSI DÁVID: A kis pincészetnek maximalizálnia kell a kicsiségéből eredő, egy palackra jutó profitot, náluk ennek megfelelően nagyon fontos a márkaépítés. Egy jól márkázott, kis mennyiségben és magas minőségben előállított élvezeti cikket próbálnak értékesíteni minél magasabb áron. A másik véglet, a nagy feldolgozó, tömegterméket gyárt, hatékonysági „bizniszt” folytat. Számára az a kérdés, hogyan tudja az egy palackra jutó költségeit minél jobban leszorítani. Iparszerű hozzáállást követel meg, hiszen itt szinte már egy olyan tőzsdei árucikkről beszélünk, mint a gabona.

VINCE: A banknak mi éri meg jobban: a kicsinek vagy a nagynak hitelt adnia?

HOLLÓSI DÁVID: Alapvetően a nagy ügyletekkel éri meg jobban foglalkozni. Ugyanannyi erőforrást kötnek le, legyen szó munkaerőről vagy bármi egyéb kapacitásról, viszont nagyobb hasznot termelnek. És itt nem csak a hitelezési oldalról beszélek, hiszen mi számlaforgalmi szolgáltatók is vagyunk és betéteket is gyűjtünk. Az MBH-nál azonban a kis ügyfelek is ugyanolyan fontosak: gyakorlatilag mi vagyunk az utolsó bank, aki komolyan foglalkozik velük. Magyar bank vagyunk, magyar piacon dolgozunk, felelősségünk van abban, hogy a magyar vállalkozásokat fejlesszük. Ráadásul azzal is tisztában vagyunk, hogy egy borászatot nem lehet sztenderdizált termékkel finanszírozni. Mindegyik eset más, egyedi megközelítést igényel. Ennek megfelelően kezeljük őket. Mindenki előtt nyitva áll az ajtónk, mi tényleg jelen akarunk lenni a borágazatban.

VINCE: A beszélgetést a jelennel kezdtük, fejezzük be a jövővel! Milyen lesz a 2025-ös év a magyar borágazat számára?

HOLLÓSI DÁVID: Két, az EU Közös Agrárpolitikai programja alá tartozó támogatási pályázat fut jelenleg. Számos borászat indult ezeken, a vissza nem térítendő támogatás mellé ugyanannyi önrész is fog kelleni. Kiemelten készülünk ezeknek a finanszírozására, aktívan szeretnénk részt venni a projektekben. Fontos, hogy magas kamatszint várható, egyszerűen ilyen a világpiaci helyzet, a magyar alapkamat is aligha megy 5 százalék alá. Ezért azt javasoljuk, pályázzanak kamattámogatásra. Úgy már elérhető lesz egy 4-5 százalékos kamatszint 10 éves futamidő mellett, ami kitermelhető. Ami a gazdasági oldalt illeti: nem látszik, hogy megállna a borfogyasztás csökkenése. Muszáj hatékonyságot javítani, új piacokat találni. Kizárólag borkészítéssel foglalkozni egyre kevésbé éri meg. Aki ehhez nem tud csatolni borturizmust, gasztronómiát, bármilyen élményt, az el fog vérezni. Aki viszont jól reagál a változásokra, az nemcsak túlélhet, de a megváltozott környezetben akár komoly sikert érhet el.

Szerző: Geri Ádám
Címlapfotó: MBH Bank